Does your offer match the tender?

Alle partijen die zich inschrijven op een aanbesteding gaan voor de winst en hier ligt direct de problematiek: iedereen wil winnen! Het zal dus vaker voorkomen dat u verliest dan dat u wint, zelfs met een goed passend aanbod.

Natuurlijk schrijft u in op een aanbesteding omdat u de aanbestedende partij graag als klant wil. Maar is deze keuze is weloverwogen geweest? Heeft u de ideale sluitende propositie om de
aanbesteding ook daadwerkelijk te winnen of is het eigenlijk verspeelde moeite om tijd te steken in het fabriceren van alle teksten, modellen en het bepalen van de juiste scherpe prijs. Maak daarom een weloverwogen keuze of u wel wilt inschrijven.

Inschrijven op een aanbesteding is interpreteren

Interpretatie is een belangrijk onderdeel van inschrijven op een aanbesteding. De interpretatie van een tekst is echter niet iets waar de meesten van ons actief bij stil staan, dat doet u toch ook niet als u de krant leest? Maar bij het beoordelen van een aanbesteding is dit meer dan de moeite waard. Een zorgvuldige interpretatie hoort bij een goede voorbereiding van de aanbesteding. En een goede voorbereiding betekent de winkansen bij een aanbesteding sterk vergroten.

Een goede interpretatie dient in ieder geval onbevooroordeeld te zijn. Dit houdt in: de interpretatie van een aanbesteding dient geheel uit te gaan van de vraag van de aanbestedende partij. We zien regelmatig dat bedrijven hun eigen propositie over de aanvraag heen leggen. Dit proces moet dus omgekeerd worden: de vraag van de aanbestedende partij is het uitgangspunt en daarna volgt de beoordeling hoe de eigen propositie hier op aansluit.

Aansluiting van uw aanbod op de aanvraag

Kiest een bedrijf voor deze onbevooroordeelde benadering, dan kan het voorkomen dat duidelijk wordt dat de propositie eigenlijk helemaal niet optimaal bij de aanvraag aansluit. En dat is een confronterende, problematische ontdekking. Bij aanbestedingen is dit extra problematisch, waarom?

• U kunt niet even in gesprek om te vragen wat de aanbestedende partij precies wil, of om de eisen aan te passen.
• In gesprek gaat u door vragen te stellen bij de Nota van Inlichtingen (NvI). Het gemiddelde antwoord houdt echter vaak te wensen over. Antwoorden op vragen die er echt toedoen voor de inschrijver, zijn regelmatig ontkennend of algemeen. Stel een willekeurige vraag en het antwoord is meer dan eens “niet akkoord”. Oftewel zelden krijgt een partij het gewenste antwoord om de offerte ideaal op te kunnen stellen.

Het opstellen van de ‘ideale’ offerte is daardoor deels giswerk. Natuurlijk kunt u door kritische analyse beter zich krijgen op de vraag en eventueel uw aanbod aanpassen, zodat het beter aansluit op de offerteaanvraag. Doe bijvoorbeeld een analyse van de klantvraag, concurrentieanalyse en interne analyse. Als u op zoek bent naar tools voor een kritische analyse, lees dan onze blog over het vergroten van de win-kansen bij een aanbesteding.