contact@tenderbirds.nl
De tijd dat het schrijven van een offerte puur gebaseerd was op een verkoopraatje ligt (deels) in het verleden. Heel hard schreeuwen heeft geen zin meer. De beoordeling van een offerte wordt steeds meer gebaseerd op de mate waarin de aanbieding aansluit op de opdracht. Een beoordeling op realiteitszin dus.
Daarnaast let een inkoper sterk op de onderscheidende waarde; wat jou beter maakt dan de concurrent. Dit vergt wel een ander perspectief op je aanbieding en hiervoor is het goed om buitenstaanders bij het offerteproces te betrekken.
Om het verkooppraatje ter vermijden: met buitenstaanders bedoelen we niet direct de inhuur van een extern kantoor voor begeleiding (zoals wij), maar een extern persoon die aanvullende of specifieke informatie heeft op het vakgebied waar je op wilt gaan inschrijven. Alhoewel sommige bedrijven zich altijd op hetzelfde speelveld begeven, is het inschrijven op een aanbesteding vaak een stap zetten in onbekend gebied. Voor beide echter kan het verhelderend werken om nieuwe inzichten te krijgen in de tot zover bekende markt.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan het uitnodigen van een externe expert op het werkgebied van de opdrachtgever, een andere leverancier die op een ander gebied ook aan diezelfde opdrachtgever levert, enzovoort. Hierdoor krijg je een nieuw perspectief op dezelfde opdrachtgever en dat kan die expertise net het verschil maken tussen een winnende en verliezende offerte. Externe expertise is vaak verfrissend en soms ook heel confronterend.
Onze inschrijver wilde graag inschrijven op een aanbesteding van de Politie, maar had nog geen ervaring met deze organisatie. Naar aanleiding daarvan heeft de inschrijver een net uit dienst getreden diender uitgenodigd. Door zijn externe expertise kwamen de belangrijkste aandachtspunten voor deze opdrachtgever naar boven. Waar zaten ze mee? En welke onderdelen waren ook daadwerkelijk terug te lezen in de uitvraag.
Hierna is het uitwerken van de stukken een stuk eenvoudiger, omdat bekend is waar knelpunten, bijzonderheden of wensen liggen. Zonder de informatie van de expert van buitenaf moet een inschrijver 'tussen de regels doorlezen' waar het echt over gaat. En dat blijft een gokje gebaseerd op een juiste of wellicht onjuiste interpretatie.